10 простых
правил для работы на выставках-продажах.
Ярмарки и выставки... Для многих
основной источник дохода, или же на него приходится до половины продаж.
На нашем замечательном сайте есть множество статей, как нужно готовится
к выставке. Надеюсь, эта станет нужным и веселым дополнением.
Вы начинающий или "продвинутый"
мастер. Вы уже можете свалять походную кольчугу, на ходу подковать блоху
или одной левой пяткой связать за вечер свитер любимому мужу. Осталось
только одно - ПРОДАТЬ! Вот тут-то и начинается засада... Язык немеет,
нужные слова теряются безвозвратно, вместо эпитетов зачем-то всплывает
таблица умножения и план покупок на неделю. А еще грызет червь сомнения
- ну кто это купит? Вы все еще читаете? - Тогда это для вас:
Собираясь на выставку, внимательно посмотрите на свои вещи. Я нисколько
не сомневаюсь, что они у вас замечательные и вообще, самые лучшие в
мире. Но вот есть еще и конкуренты... Как же сделать, чтобы купили
именно у вас?
1. Найдите свои конкурентные
преимущества. Выделите один час времени, соберите друзей и знакомых,
положите перед собой лист бумаги и записывайте все, что взбредет вам в
голову, обязательно начиная с фразы "Мои работы лучшие, потому что..."
Окончание может быть каким угодно - потому что не горят и в воде не
тонут, потому что светятся в темноте, потому что на этом еще и спать
можно, потому что гладиолус....
2. Поздравляю, вы провели мозговой
штурм. Оставьте из того, что накреативили 10 пунктов. Вот их вы и будете
использовать. Например - это самая лучшая в мире цельноваленная
кольчуга. В огне не горит, в воде не тонет, ее не пробьет даже
меч-кладенец. А неповторимый дизайн и невыносимое для глаз сочетание
цветов - это моя эксклюзивная авторская разработка.
Или же: Этот хрюндлик пупырчатокрылый
станет бесподобным украшением вашего интерьера. Он будет вашим преданным
другом, вы будете с ним спать, есть и пить... А его слегка косящие глаза
с чудесной саблезубой улыбкой будут преследовать вас по ночам... Ведь
это именно то, что вы искали всю жизнь!
3. Еще раз посмотрите на свои вещи.
Кого бы вы ожидали увидеть рядом с ними, будь вы покупателем? Как должен
выглядеть продавец вашего великолепия? Нет, я понимаю, что вам удобнее в
шортах, сланцах и каске. Но очень часто покупатель уйдет к другому,
потому что Вы, именно Вы не оправдали его внутреннего ожидания. Вы
просто плохо сочетались со своими работами. Поэтому продумайте свой
образ и придерживайтесь его на все время проведения выставки. Не то, как
вам будет удобно или комфортно. Не то, что подвернулось вам под руку. А
то, что создаст единый образ и настроение с вашими работами.
Согласитесь, девушка в джинсах и
маечке, продающая ювелирку неописуемой красоты вызывает ощущение легкого
диссонанса. Рядом с моим фарфором странно смотрелся бы человек в русской
рубахе навыпуск. Так что найдите свой стиль. Я точно знаю, он у вас
есть!
4. Общаясь с покупателем, постарайтесь
выяснить, для чего он собирается купить вашу или аналогичную работу.
Что им движет - стремление выделиться, сэкономить, приобрести комфортную
вещь за приемлемую сумму. Слушайте покупателя - он вам сам все
расскажет. И предложите ему то, что он хочет. Например, на одной из
выставок, покупатель, внимательно глядя на моего фарфорового бегемота,
задумчиво произнес - "А ведь это сахарница..." Я могла спорить с ним до
посинения. С моей точки зрения - это соусник и икорница. Но вот его жена
собирала предметы, которые могли быть использованы, как сахарницы... И
бегемот нашел новую хозяйку.
5. Научитесь работать с возражениями.
Желательно с юмором. "Кто сказал, что это дырки - это отверстия для
естественной вентиляции! Создают прохладу зимой и приятно закупоривают
поры летом. Нет, она не линяет! - она придает вашей коже неповторимый
оттенок. Да это ж еще и средство макияжа в придачу!"
Замечания типа "любой дурак сделает
это за пять минут! хорошо гасятся предложением продемонстрировать
возможности. Прямо здесь, на месте, не отходя от прилавка.
6. Научитесь читать язык жестов. По
поведению человека, тому, как он смотрит на вас или на ваши вещи, очень
часто можно определить , станет ли он вашим покупателем или ищет
вежливый предлог, чтобы уйти. Интернет и книги вам в помощь. Поверьте,
это работает.
7. Не реагируйте на неадекватов.
Перестаньте обращать внимание - они сами уйдут. Любое ваше замечание -
подпитка для них. Помните - вы видите этого человека первый и последний
раз. Лучший ответ - приятно было выслушать ваше мнение, извините, труба
зовет - я еще на закончил разрабатывать свою теорию Кандинского-Фурье.
Вежливость и употребление незнакомых терминов озадачат их надолго.
8. Не копите обиду. Никто не сможет
испортить вам настроение кроме вас самих. Молоко пролито, стаканы
разбиты, выставка прошла - зачем вспоминать неприятных личностей? Не
доставляйте им такого удовольствия.
9. Посетите конкурентов. Сначала как
покупатель. Внимательно посмотрите и выслушайте, как они общаются со
своими клиентами. Возможно, этот опыт окажется для вас положительным и
вы его адаптируете под себя. Как примечание - если к вам подойдут уже
ваши конкуренты - не расстраивайтесь и не раздражайтесь. Прежде всего
это показывает, что ваша работа заслуживает внимания. А значит, вы на
правильном пути.
10. Пункт десятый, который можно было
бы поставить и первым. Продавая свои вещи в "реале", на
выставках-продажах, договариваясь с магазинами или реализуя их через
интернет, познакомьтесь с теорией продаж. В нее включено все - ваши
конкурентные преимущества, работа с возражениями, выявление потребностей
покупателя и много нужных и полезных вам вещей. Посетите тренинг по
продажам, ну, или найдите такой в интернете - лишним не будет. Вы
научитесь продавать самое главное, что у вас есть - себя. А также плоды
вашей работы.
Пусть не зарастает к вам народная
тропа покупателей, хорошего настроения и творческих идей!